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經營模式與招商策略


  經營業態業種布局規范了本項目的硬件功能,而招商與經營模式則完善了本項目的軟件功能,只有好的硬件基礎,再加上強大的軟件支持,本項目才能獲得良好的招商和經營成果。
在招商與經營模式的建立方面,依據市場競爭狀況和制勝原則,制定了相應招商與經營模式:多元招商、統一管理、整合市場、完善政策、合理回報。
  1、多元招商
  為統一形象,盡快繁榮市場,應采用多途徑統一招商的原則。對于投資者購買的商鋪,應采用返租的形式,進行統一招商。 本項
  目的招商可采用聯營、加盟或租賃等方式展開,其中主力商家和大型品牌商家可考慮采用聯營或加盟方式展開,中小商戶以租賃為主。
  2、統一管理
  (1)本項目應采取統一管理的模式,杜絕臟、亂、差現象的出現,由物業管理公司進行統一管理,維護商業環境。
  (2)項目開街前期,聯合主力商家針對消費者進行全方位包裝,形成強大的宣傳攻勢,廣而告之,讓全昌樂市民都熟知本項目,吸引其來此消費。
  (3)全方位貼心物管服務,給經營者一個輕松的經營環境,給消費者一個享受的娛樂天堂。旨在打造昌樂餐飲、娛樂、休閑行業新中式食尚文化,即實現水印江南美食街提出 “走進寶石城,做客美食街” 的昌樂休閑消費理念。
  3、整合策略
  整合功能,集購物、餐飲、休閑、觀光等功能于一體。
  整合空間,進行合理業態業種布局。
  整合招商,與投資者達成代租意向,進行統一招商。
  整合推廣,整個項目前期由物業管理公司聯合主力店進行統一的廣告宣傳推廣。
  4、完善政策
  本項目應完善經營服務與物業服務功能,體現在政策的優惠和收益保障上,提升軟環境的市場核心競爭力,并同時強化業主托管和商戶統管措施,提高物業管理水平和綜合服務能力。
  (1)稅費減免政策
  向政府及主管部門爭取稅收、工商管理等費用的優惠,提供方便快捷的一條龍服務,讓在此經營的商戶受益。
  (2)成立物業管理公司
  成立物業管理公司的主要職能有兩個方面:一方面是為本項目的后期經營及統一管理提供服務,并為商戶之間搭建有效的溝通平臺,特別是作為項目招商期的重要成員,積極協助項目開展招商;另一方面為商戶整合行政上所有的相關服務。本項目的商戶就有了更多的服務保障,經營信心自然更加高漲。項目管物業理公司的成立為本項目誠信經營的軟環境添加了一個重要的砝碼。
  (3)建立行業同盟
  通過與政府部門,消費者協會、餐飲、娛樂行業協會、銀行等機構建立良好的合作關系,積極提升經營者對本項目的經營信心。建立行業同盟,為水印江南·美食街的長期發展提供戰略保障。
  (4)倡導聯合營銷理念,統一推廣,品牌化運作
  建議本項目聯合主力商家,多途徑、多方式地推廣本項目,同時推廣商業經營品牌,目標是不但打造項目的品牌,更重視打造經營者的品牌,令經營者感受到本項目與其利益捆綁,同舟共濟,從而增強經營者對本項目的歸屬感與信任感。
  5、合理回報
  (1)保證發展商和商家合理的收益,實現雙贏。
  (2)通過項目招商成功,達到整體機能的完善,帶動租賃價格的提升,使本項目大、小業主和經營者均獲得良好的回報。
  (3)通過主力商家的不斷進駐,促進剩余房源的銷售和價格持續提升。
  四、招商核心策略
  1、主力商戶優先招商
  本項目應采取“先確定主力店,再全面招商”的基本策略。在執行過程中,主力店、國際、國內名店要提前招商,其他隨后進行。主力店是商業項目吸納客源的錨固釘,對商業項目的商業經營活動會產生較大的影響,在商業項目中處于核心地位。
  主力店優先招商,主要有兩個原因:
  第一:主力店在商業項目中發揮著領袖風采的作用,對項目的形象、銷售會產生一定的影響力,可在較大程度上促進項目其他商戶的招商,同時主力店的簽約(入駐)將大大提升整條商業街的附加值和投資者信心。
  第二:與主力店的招商談判通常需要一個較長的時間,需要應付繁瑣漫長的拉鋸式談判。
  因此,本項目的主力商戶應該優先招商,應該以大帶小,即核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對本項目的成敗起著決定性的作用,它決定了本項目的品牌形象,主力客戶群、經營前景、人流量和人流動線等。
  2、品牌商戶帶動招商
  大型知名品牌的主力商戶可以為商業項目帶來大量的商業人流,創造良好的商業氛圍,從而增強其他商戶經營的信心,促進整個項目的招商工作。每個行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模,他們的行為活動對行內其他商家的經營會產生較大的影響,具有重要的帶動效應。本項目可通過采取豐厚的優惠措施,重點引入知名品牌餐飲、品牌娛樂行業的商戶進場經營,以帶動其他商戶的招商工作。在項目的招商廣告宣傳活動中,可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息,及時傳達給其他的目標商戶,以刺激其他商戶的經營需求,促進本  項目的招商工作。
  3、分區域招商
  本項目市場定位為集餐飲、娛樂、休閑、觀光于一體的新中式文化商業街區,是以餐飲、娛樂為主題的商業街,從昌樂目前餐飲、娛樂行業經營環境及檔次,兩極化相對比較嚴重,本項目應該進行區域招商,同時濰坊、壽光由于距離上的優勢,也是本項目的重點招商區域,屆時將根據項目實際招商情況適當放大招商區域(例:濟南、青島)。
  主力招商區域:濰坊
  次主力招商區域:昌樂、壽光
  邊緣招商區域:濟南、青島、華東區域
  4、分行業招商
  根據項目業態定位主要包含餐飲、娛樂、休閑業態,結合項目銷售過程中經營業主的意向店面類型及經營業種,在招商中應該按行業分類集中招商。避免行業撞車現象,盡量按本項目招商業態配比50:35:15的比例進行招商。
  5、加盟招商方式
  6、國內外品牌有拓展需求,需要發展加盟或聯營,而昌樂及濰坊地區的投資者亦希望能加盟知名品牌,以此在市場上立足并打開市場,更是其長遠發展的保證,建議可設立品牌加盟數據庫,提供品牌推介及解答投資者咨詢交流洽談會等服務,為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁,從而達到滿足雙方需求以至雙贏的目的。
  7、定向招商
  由于目前本項目周邊的商業氛圍尚未濃厚,但本項目的主題性較強,對商家的類型、性質、品牌特征等都具有較高的要求,而通過現場招商將難以滿足本項目定位的要求,所以定向招商是項目招商活動的必要方式。定向招商是指招商人員主動上門與目標商戶聯系,向目標商戶推介本項目,并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶信息資料,然后選擇確定適應本項目經營需要的目標商戶,再與之聯系,說服其進場經營。本項目的主力商戶,重點商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進本項目經營。
  8、總量控制原則
  在本項目的招商中,實現有效的招商控制將成為項目關鍵。在市場發布信息,從而控制前期招商總量,首期推出的招商面積貨量遠遠低于市場預計的供應量,制造供不應求的局面。并在項目招商過程中,通過分批推出商鋪的控制,引起市場轟動,促使商家進駐。再通過經營大戶先行建立經營示范區域,提升本地與外地高端經營戶的經營預期值,心理防線受到商鋪數量有限和確保經營旺場的雙重擠壓,徹底排除他們對項目經營的顧慮,從而使招商達到預期的目標。
  9、以外壓內原則
  以外壓內,以外地成功招商促進本地招商。
  本項目應設立示范經營區,這將對項目的整體經營起到關鍵的示范作用。示范經營區的成功招商將大大提升潛在經營者的信心。示范經營區主力引進外地的知名品牌商家,通過示范經營區的招商和經營促進項目本地的招商。
  建議與濰坊區域的餐飲、娛樂行業協會結成聯盟,在行業中奠定權威地位,通過行業協會的積極引導,為項目招商造勢。
  10、優惠招商
  優惠招商是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠,以降低承租戶的經營風險,增強其經營信心,促進招商工作,這是最常用的傳統招商策略。招商條件優惠的方式有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶,招商條件的優惠幅度要大,以吸引其進場經營。
優惠招商是一種放水養魚形式的招商策略,在本項目目前的環境條件下,其作用較為明顯。
  11、網絡招商
  充分利用網絡資源,搜集省內知名品牌企業信息,結合我們項目實際情況進行篩選,并根據昌樂縣經濟發展、消費者消費能力及主力商戶開店的特殊性要求等各個因素鎖定目標招商客戶。屆時將通過電話預約、郵寄信函、登門拜訪等策略促進我們項目的招商工作。

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